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      课程7:销售团队

      【摘要】:第一章、销售团队管理的困惑 1人人彩票-官网登录、销售队伍常见的问题 问题背后的原因分析 系统解决销售队伍问题的思路 2人人彩票-官网登录、认识销售行为与销售模式 销售行为的分类 不同销售行为对管理模式的要求
      第一章、销售团队管理的困惑
              1人人彩票-官网登录、销售队伍常见的问题
                    问题背后的原因分析
                    系统解决销售队伍问题的思路
              2人人彩票-官网登录、认识销售行为与销售模式
                    销售行为的分类

                    不同销售行为对管理模式的要求


      第二章人人彩票-官网登录、销售管理的系统规划
              1人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、系统规划六步法介绍
              2人人彩票-官网登录、销售队伍管理的目标体系
                    财务类指标
                    客户增长类指标
                    客户满意指标
                    管理动作指标
              3人人彩票-官网登录、业务的关键流程梳理
                    为什么要梳理业务流程人人彩票-官网登录?
                    销售管理中要梳理哪些业务流程人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录?
                    关键业务流程的描述形式
              4、市场划分
                    市场划分的基本方法
                    市场划分的适用原则
              5人人彩票-官网登录、销售队伍的内部组织设计
                    设计销售组织结构
                    形成职位说明书
              6人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、销售队伍人员数量的确定
              7人人彩票-官网登录、薪酬考核
                    设计销售人员薪酬时应考虑的因素

                    典型销售人员薪酬方案解析


      第三章、销售人员的管理控制
              1 人人彩票-官网登录、销售队伍日常管理控制的要点
                    销售队伍日常管理控制中的常见问题
                    日常管理控制的方向和要点
                    “四管齐下”的管理控制模式
              2、日常管理控制手段之:管理表格的设计和推行
                    销售团队管理表格设计的要点
                    管理控制销售人员日?人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录;疃幕”砀?/span>
                    管理表格的推行和督导
              3人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、日常管理控制手段之:销售会议
                    常见的销售会议
                    销售会议的常规目标
                    销售经理主持销售例会时应注意的问题
              4、日常管理控制手段之:随访观察
                    为什么要随访观察
                    随访观察的模拟训练
                    随访观察应注意的问题
              5人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、日常管理控制手段之:述职谈话
                    有关销售人员述职的说明
                    销售人员工作述职的程序及其要点
                    述职过程中销售经理应该注意的问题
              6、四管齐下人人彩票-官网登录,综合管控
                    管理控制不当人人彩票-官网登录,造成销售团队的问题
                    销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配

                    有效控制的核心目标


      第四章人人彩票-官网登录、招募人人彩票-官网登录、培训人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、激励、评价销售团队成员
              1人人彩票-官网登录、招募
                    招募的流程设计
                    有效招募的四个原则
                    如何做好应聘人员的面试
              2人人彩票-官网登录、培训(在岗培训)
                (在岗)培训中常见的问题
                (在岗)培训的方法及注意要点
              3人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、激励
                    团队成员需要激励的信号
                    寻找问题出现的原因
                    激励的三个层次
                    关注销售人员的工作动力
                    钱不是最重要的激励因素
                    三种类型的激励方式
                    双因素理论在团队激励中的应用
                    分组讨论:激励菜谱
                    激励下属不花钱人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录!
              4人人彩票-官网登录、评价
                    三纬度评价法

                    对团队成员评价后的管理行为


      第五章、铸造销售队伍团队作战的卓越领导
              1人人彩票-官网登录、领导是一种高效的管理技巧
                    领导与管理
                    理想领导者的6P特质
                    销售团队领导关系的双面性
              2、了解销售队伍成员的成熟度
                    确定任务的三段法
                    销售团队成员发展的四个阶段
              3人人彩票-官网登录人人彩票-官网登录、弹性选择带队伍的领导方法
                    四种不同的领导方法

                    弹性选择销售队伍的领导方法


      【广州正睿企业管理研究院】
       

       

       

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